做第一个打破“马太效应”的车企 长安福特凭什么?

2019/8/14 22:27:25 来源: 关东汽车网【原创】 责任编辑:鬼斗车
核心提示:从2017年开始, 没有准确把握节奏与时机的长安福特,一度陷入市场低迷。2019年7月,”脱轨“的长安福特终于有了明显的回归迹象,销售数据显示,长安福特7月批售销量达到21086辆,环比增长9.1%,扭转了销量跌入谷底的局面,创下今年单月批售销量新高。

从2017年开始, 没有准确把握节奏与时机的长安福特,一度陷入市场低迷。2019年7月,”脱轨“的长安福特终于有了明显的回归迹象,销售数据显示,长安福特7月批售销量达到21086辆,环比增长9.1%,扭转了销量跌入谷底的局面,创下今年单月批售销量新高。

让很多人意想不到的是,7月份,东北区成功拿下长安福特全国六个大区销售达成率第一名,其中,地处大长春的吉林神驰店一路披荆斩棘,成功拿下7月东北区销售亚军。让更多人没想到的是,为了“犒赏”这场来之不易的胜利,8月7日,杨嵩将全国销售大区会“移师”至东北沈阳,在这个长安福特初见成绩的地方,趁热打铁,进一步开启复兴之旅。很幸运,在这次长安福特销售大区会议期间,鬼哥“堵”到了长安福特的“救火”狂人——杨嵩,并就长安福特的现状与未来对其进行了专访。

对于当前的长安福特,杨嵩说,”圣经里说马太效应。强者更强,弱者更弱,但这个规律是可以人为打破的,我们就想做第一个打破规律的人“。那么,长安福特如何从谷底爬出,进行逆势反弹呢?

“冰点”接盘 的机会与挑战

2016年,处于主流一线阵营的长安福特迎来了自己的“高光时刻”,年销95万辆,创历史新高。可很多时候,都是祸福相依,在最牛气的那一年,长安福特也埋下了很多“祸根”,从2017年开始,长安福特的销量同比下滑12.3%至82万辆开始,接下来,又是一波接一波的连续下跌……到今年4月份,长安福特暴跌幅度达到70%,经销商处于大面积亏损状态……

很多媒体和业内人士开始为长安福特担忧,为它紧捏一把汗,这个传奇的汽车品牌在中国市场该何去何从?跌入”冰点“的长安福特又该如何摆脱困境?4月8日,拥有20多年的跨行业市场营销管理经验的杨嵩正式加盟福特,出任长安福特全国销售服务机构总裁。

杨嵩的加入为危机四伏的长安福特带来了新的生机;可杨嵩自己也没想到的是,在马不停蹄的市场调研之后,他发现:长安福特经销商的库存严重,盈利状况堪忧,厂商关系也急需改善。

怎么办?抱怨没用,光推新车也没用。因为杨嵩坚信,”一个炒股高手,永远都是反向操作,当所有人说这个股票好的时候,我一定卖了。当所有人说这个股票不行了,我就买了。我很确信,我们就是处于可以抄底的成长股“。

解决“前锋”问题 对症下药

针对长安福特的销售现状,杨嵩开始”对症下药“,他说,”解决问题也要反向操作,就像足球队,前锋都躺下了,后面还怎么进球,所以,首先务必要搞定经销商的投资人“。杨嵩对NDSD团队提出了全新的价值观,那就是:想经销商所想,急经销商所急!

人人都说知易行难,而杨嵩和他带领的NDSD团队则做到了知行合一。上任100多天里,杨嵩和他的团队一直在跟时间赛跑。杨嵩上任次月起,每周一成了长安福特雷打不动的全国经销商视频大会,最新的商务政策和传播策略等会在第一时间下达给基层组织,普通的销售员都可以在大会上发言提问,进行零距离互动。

此外,杨嵩还在销售和营销部分进行了更直接的服务,他表示,“在连续赔了2、3年之后,长安福特经销商的信心还士气都收到了很大的影响,很多经销商的人员素质和职位配备都出现了问题,那么,我们就来更直接的,直接给他们”武器“,比如,销售公司的相关部分直接跟经销商对位服务,直接告诉经销商该咋做,同时,密集的培训再同步进行,这样才能跑赢时间。”

不仅如此,杨嵩也直接深入一线,跟经销商直接沟通,听他们的难处与困难,了解他们最切实的想法,提升他们对于主机厂的信任和信心,甚至,帮助他们”开疆拓土“,开发二级区域。很多时候,杨嵩几乎是一天一个城市,连续作战。

对于东北市场,杨嵩表示,我们在东北的布局相对竞争品牌略显稀疏。所以我们一直说要警醒,像当年的柯达胶卷,80年代时候,胶卷市场大部分都被柯达占领,旗下冲印店在全世界有几十万家。事实上,最早发明数码相机的公司是柯达,可为什么后来被索尼干掉了,而且是被数码相机干掉了。那是因为柯达背了好大的包袱,他有几十万家胶卷冲印店,如果迅速做大数码相机市场,那么这些冲印店将面临生存危机,早死还是晚死的事情罢了,而索尼则没有这方面的包袱。这个案例很有深意,和今天一样,4S店是资产,也是包袱,更是双刃剑。

7月开始 启动12月复兴计划

在NDSD致经销商伙伴的第一封信中,杨嵩写到:整个营销体系犹如打高尔夫,产品力就是一号木,营销力就是铁杆,销售力就像是推杆,每一杆打好了都会为后面的挥杆减轻压力。反过来,前面的杆没打好,也可以靠后面的杆来补救。

杨嵩这么说也是这么做的,从4月初上任到现在,杨嵩跟着他的团队马不停蹄的帮助经销商”恶补内功“,他说,”这是下一步复兴的基石“。在操作层面,杨嵩提出了“帮助经销商提高1个点利润率”的做法。在售后服务方面,则提出了客户保持率超过60%的目标。与此同时,从7月份开始,长安福特还推出了一揽子的配套服务商务政策,最重头的就是“全无忧一站式专案”,在金融和服务两个方面,真正让消费者做到购车轻松、用车放心。

从7月份开始,长安福特厂家与经销商之间的关系有了很大的改善,很多经销商主动下单进车,创下今年单月批售销量新高,实现今年内首次单月批售数据超过零售。据介绍,从7月份开始,长安福特的“12月复兴计划”也已正式实施,这份计划分为三个阶段,第一个阶段是继续帮助经销商”补课“,修炼内功,提升系统能力。在产品层面上,8月16日,长安福特还将推出全新福克斯Active(参数|图片)城市新锐SUV、新锐界(参数|图片)ST/ST-Line和全新金牛座(参数|图片)三款新车;第二阶段是重点,也就是在第四季度推出两款全新车型;而在经过半年的修复与巩固之后,预计在2020年的上半年实现腾飞。

鬼哥手记:在采访中,杨嵩一直说,”车很重要,但是一个重要前提条件是体系的竞争力。在中国,有的品牌,每年推出很多有竞争力的新车,但是,如果别的条件不具备,只是推新车,于事无补“。现在的长安福特,就像是正在恢复”元气“的武林高手,待内功稳定之后,将以全新的姿态再战汽车江湖,重返主流阵营。

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